??? “賣買”？是的，沒(méi)有文字或印刷錯(cuò)誤，就是“賣買”！
??? “買賣”聽(tīng)起來(lái)更順一些，“賣買”實(shí)在太別扭了，可惜我們卻生活在“賣買”而非“買賣”的商業(yè)世界里。
??? 現(xiàn)實(shí)的商業(yè)世界，大多數(shù)人習(xí)慣于“賣買”的經(jīng)營(yíng)思維，只有少數(shù)富有遠(yuǎn)見(jiàn)的企業(yè)家才會(huì)從“買賣”的角度思考問(wèn)題。
??? 在“賣買思維”下，企業(yè)家們優(yōu)先關(guān)注公司如何擁有“賣”的能力。這種經(jīng)營(yíng)思維強(qiáng)調(diào)：制造 “更好的或更多的”產(chǎn)品，通過(guò)“更好的或更多的”渠道，以及“更好的和更多的”銷售力量來(lái)“賣”。我們把這種“優(yōu)先關(guān)注賣的能力”的企業(yè)經(jīng)營(yíng)思維，稱為“由內(nèi)而外”的思維。
??? 以“賣的能力”為優(yōu)先思考方向的決策者們，會(huì)特別重視營(yíng)銷渠道、關(guān)鍵資源 （可能主要是一些政府和社會(huì)關(guān)系），因?yàn)樗麄冋J(rèn)為只有這樣做，才能實(shí)現(xiàn)預(yù)期經(jīng)營(yíng)計(jì)劃！
??? 當(dāng)然，以“賣的能力”為優(yōu)先思考方向的決策者們，對(duì)消費(fèi)者的調(diào)查也會(huì)相當(dāng)重視，他們會(huì)花大量的金錢和精力用于調(diào)查和研究消費(fèi)者的需求。
??? 在消費(fèi)者調(diào)研之后，企業(yè)會(huì)有更為精確的廣告計(jì)劃，輔以會(huì)員制、消費(fèi)者辦卡等“更高明”的營(yíng)銷手段。有的企業(yè)則干脆把精力用在研究怎樣吸引和獎(jiǎng)勵(lì)銷售渠道，并為此制定一系列的渠道激勵(lì)方案，當(dāng)然，肯定還會(huì)配上一套詳細(xì)執(zhí)行計(jì)劃。
??? 中國(guó)企業(yè)的管理者和決策者大多如此，他們?cè)凇跋荣u而后買”的思維下做戰(zhàn)略，做規(guī)劃，做運(yùn)營(yíng)。
??? 然而從消費(fèi)者的角度來(lái)看，我們卻統(tǒng)稱生意人、個(gè)體戶、企業(yè)家這些商業(yè)人士為“做買賣的”。這幾乎就是人盡皆知的公理，然而所有的消費(fèi)者都明白，商業(yè)的游戲規(guī)則是“先買而后賣”！
??? 我們信奉“買賣”的商業(yè)邏輯，它和“賣買”的商業(yè)邏輯，無(wú)論在語(yǔ)義還是在內(nèi)涵上，都截然對(duì)立，完全不同！我們認(rèn)為“賣買思維”是一種“由內(nèi)而外”的商業(yè)邏輯，“買賣思維”則是一種“由外而內(nèi)”的商業(yè)邏輯。
??? 在“買賣”的商業(yè)邏輯下，戰(zhàn)略強(qiáng)調(diào)的是 “首先研究消費(fèi)者的認(rèn)知”，通過(guò)研究“消費(fèi)者的買”反過(guò)來(lái)引領(lǐng)“企業(yè)的賣”，通過(guò)外部的“買”引導(dǎo)內(nèi)部“賣”，我們把這種戰(zhàn)略思維稱之為“由外而內(nèi)”的戰(zhàn)略思維。
??? 大競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，企業(yè)只有選擇“先買后賣”的商業(yè)思維，搞定了“怎樣讓消費(fèi)者選擇買我們”這個(gè)頭等問(wèn)題，然后去完善和加強(qiáng)企業(yè)“賣的能力”，才能最終獲得成功。
??? （作者為上海交通大學(xué)戰(zhàn)略定位研修班主講老師，北京大學(xué)、清華大學(xué)總裁班特聘專家）
□許戰(zhàn)海